İknanın Psikolojisi, Retorik

Bu yazımızda Güneş Köyü Whatsapp grubumuzda sıkça sorulan “Çevremizdekilerin değişime ikna olmasını nasıl sağlarız?” sorusuna bir cevap bulmaya çalışacağız. Bu konunun da indirgenmiş bir cevabı olabilir mi diye düşünmeyin. Zira ikna konusu Antik Yunan filozoflarının üzerinde çok fazla zaman harcadığı başlıklardan bir tanesidir. Burada aslında bulacağımızı söylediğimiz cevap; hangi cümlelerle insanları ikna edeceğiniz değildir ancak söyleyeceklerinizi nasıl kurgulayacağınızdır. Bu yazıda elde edeceğiniz bilgilerin çerçevesinde, lütfen, yorumlar kısmında, uygun çerçevede olmak üzere aklınızdan geçenleri paylaşınız.

Eski Yunan’da sofist ifadesi erken dönemde yetkin şairler için kullanıldığı gibi, Thales, Bias, Solon gibi toplumda saygın bir konuma yerleştirilen bilge ve düşünürler için de kullanılıyordu. İfadenin bu kullanımına zıt olarak sofist nitelemesi, geç dönemde bazı oyun yazarlarının ve Platon’un metinlerinde, kazanç peşinde koşan toplumsal saygınlığını yitirmiş yetenekli öğretmenler için de kullanılmıştır. Platon döneminde öne çıkan sofistler ile birlikte Thales’in bilindiği Yedi Bilge’nin de sofist olarak adlandırılması bu ifadenin kullanım yaygınlığı hakkında fikir vermektedir.[1]

Sofistler her ne kadar geniş bir yelpaze ile nitelense de bizim için söz konusu olan sofistler etkili ve güzel söz söyleme sanatıyla ikna konusunda etkili olan sofistlerdir. Antik Yunan filozoflarından Protagoras söz konusu sofistlerin en ünlülerindendir. Protagoras, politika ile ilgilenmek isteyen zengin çocuklarına güzel ve etkili konuşmayı öğretip para kazanmış, gezgin bir sofisttir. Öğrettiği konuları kavrayan ve kullanabilen öğrencilerin ikna kabiliyeti oldukça kabul edilebilir seviyelere gelmekteydi. Ayın dönem sofistlerinden Gorgias ise Protagoras’ın aksine dilin güzelliğine yönelik çalışmalarda bulunmuş ve şiirsel bir dil ortaya çıkarmak için çalışmıştır. Sofistler günümüz söylemi ile laf cambazları idi. Kurdukları diyalogların sebebi doğruyu anlatmak değil istediklerini alabilmekti. Protagoras; “Her şeyin ölçüsü insandır. Her şey bana nasıl görünürse benim için öyledir,sana nasıl görünürse senin için öyledir.Üşüyen biri için rüzgar soğuktur,üşümeyen için soğuk değildir. Her şey için birbirine tümüyle karşıt iki söz söylenebilir. Demek ki her şey için kesin bilgi imkansızdır.” demiştir. Bu biraz da sofistlerin genel anlayışını yansıtmaktadır. Bu felsefe doğrultusunda istediklerini alabilen kişilerin, asıl gerçeği anlatma yükümlülüğü olmuyordu. Çünkü; doğru kişiden kişiye göre değiştiğinden, kendi doğruları çevresinde hareket ederek bir topluluğu yanıltan kimselerin erdemsiz bir davranış sergilediği, bu çerçevede söylenemezdi. Bu anlayış size de günümüz politikacılarını hatırlatmıyor mu?

Yukarıdaki paragraftan “Sofistlerin tamamı kötü niyetlidir” gibi bir sonuç çıkmasın. Aksine sofistler bir çok anlayışın ve gelişimin öncüleridir de. Ancak, felsefeleri kötü hedeflere de, kolayca ulaşılmasının yanlış olmayabileceği gibi bir zararlı noktaya varabiliyordu. Elbette ki bu anlayışa karşı çıkan birileri de oldu. İnsanın kendi doğrusunun etrafında saplanıp kalmaması ve objektif düşüncenin önemini, sofistler karşısında ilk olarak vurgulayan Sokrates’tir. Sokrates’in kendine özgü öğretme ve araştırma yöntemi olan dialog(konuşma) da bu inanca dayanır. Konuşmada düşünceler ortaya koyulur, bunlar karşılıklı olarak eleştirilir, böylece herkesin kabul edeceği şeye varılmak istenir. Sofistler düşünceleri meydana getiren psikolojik mekanizmayı inceliyorlardı. Sokrates ise, doğruyu belirleyen aklın bir yasası olduğuna inanır ve çevresindekilerle işbirliği yaparak bu doğruyu araştırır. “Ben bir şey bilmiyorum” ya da “Bir şey bilmediğimi biliyorum” derken de göz önünde bulundurduğu budur. [2] İşte söz konusu bu farklar sebebi ile dönemin çabaları bize önemli bir alan kazandırmıştır: Retorik.

Retorik sözlük anlamıyla güzel söz söyleme, hitabet sanatı, belagat veya söz sanatlarını inceleyen bilim dalı demektir. [3] Bu yazıda inceleyeceklerimiz, temelleri Aristo tarafından kurulmuş bir yaklaşıma dayanmaktadır. Aristo, retoriği inandırma yollarını kullanma yetisi olarak tanımlamıştır. Bu tanımdan inandırma tarzlarının bu sanatın gerçek ögeleri olduğu sonucuna varır. İnandırma için ise 3 yol belirlemektedir. İlki insan karakterlerinin çeşitli biçemlerinin anlayışta ve algılayışta farklılıklar göstermesi, ikincisi insanın mantıksal düşünebilmesi, üçüncüsü ise insanın çoğu zaman mantığından çok duygularını kullandığı gerçeğidir.[4] Aslında bu paragraf retoriği anlatan çoğu kişisel gelişim kitabının özeti gibidir. Bu 3 yol sırasıyla Ethos,Logos ve Pathos olarak adlandırılır. Şimdi bu bahsettiğimiz 3 yol veya yöntemin biraz daha detaylarına girelim.

Ethos

Karakter, itibar ve güvenilirlik ön plandadır. Sahip olunan yetkinlik veya nitelikler karşı tarafın ikna edilmesinde rol oynar. Sağlık alanında konuşma yapan iki ayrı kişi düşünelim. Bu kişilerden birisi doktor iken diğerinin bir yazar olduğunu varsayalım. Bu konuşma esnasında bu iki kişiden doktorun tavsiyeleri veya beyanatları size daha güvenilir ve ikna edici gelecektir. İşte bu bahsettiğimiz itibardan doğan güvendir. Kişilerin üzerinde bulunan izlenim veya yaftalar da ikna becerilerine etki etmektedir. Örneğin “Ahmet çalışkandır ancak Mehmet tembeldir” izlenimlerini oluşturmuş iki karakter arasında, çalışkanlık ile ilgili beyanatlarda Ahmet daha ikna edici argümanları temsil edecektir. Ahmet’in sunduğu bütün argümanların doğru olması gerekmez. Ancak, buradaki vurgu, kişilere karşı sahip olunan görüşlerin, bu kişilerin beyanatlarına ikna olunmasına katkıda bulunduğudur. Ethos salt olarak bilmek kökenli değildir. Aynı zamanda kişilerin sahip olduğu karizma da ethosun bir parçasıdır. Bahsedilen karizma ile kastedilen görünümün verdiği pozitif etkidir. Buna verilebilecek en güzel örnek mahkeme salonlarında hakim karşısına takım elbise giyerek çıkan kişilerin elde edindiği izlenimdir. Ülkemizde -ne yazık ki- iyi hal indirimlerinin çoğu iknanın ethos bacağının pathos ile birlikte iyi kullanılması sonucu ortaya çıkmaktadır.

Ethos örnekleri:

  • Bir doktor olarak bu yaptığının sağlığına zararlı olduğunu sana söylemek isterim.
  • Sektördeki en tecrübeli insanlardan birisi olduğu için söylediklerini dikkate almalıyız.
  • Bütün dünyadaki askeri uzmanlar bu durumda savunmada kalınması gerektiğini düşünüyor.
  • Daha önceki inşaat tecrübelerimize dayanarak bu zeminde yapılaşmanın olumsuz bir sonucu olmayacağını söyleyebilirim.
  • Konuyu halen çözemediyseniz uzmanı olarak yardım edebilirim.
  • İş görüşmesine takım elbise ile gelmesi, şirketimize duyduğu saygının bir göstergesidir.

Logos

Mantıksal düzlemde sunulan argümanlara dayanır. İknanın temel olarak gerçekçi ifadelerle sağlanması logos alanında olur. İngilizce logic(mantık) kelimesi ile aynı kökü kökü paylaşan logos, eldeki verilerin sayısallaşmaya en uygun olduğu ikna yoludur. Daha bilimsel ifadeler bu bölümde bulunur. İknasına uğraşılan konu ile ilgili istatistikler, tarihsel olaylar ve otoritesi kesin kabul görmüş araştırmalar veya veriler logosun alanına girer. Logos, akademik araştırmaların en sık barındığı yerdir. Duygular(pathos), izlenimler(ethos) ve karizmanın(ethos) bir önemi yoktur.

 

Logos örnekleri:

  • Bu alandaki denemelerin %75’i başarısızlık ile sonuçlanmıştır.
  • Bu bölgede vahşi hayvanlar bulunmadığından bir aslan ile karşılaşma ihtimaliniz yoktur.
  • Anayasa herkes eşit haklara sahiptir diyor. Bu durumda sizin için farklı bir prosedür uygulanamaz.
  • Veriler gösteriyor ki son 5 yıldır şirket küçülmesine rağmen karımız artış gösteriyor.
  • Tarih gösteriyor ki en büyük devletler bile kaybedebilir.
  • 1 soru daha yapsaydım 20 puan daha alabilirdim.

 

Pathos

Pathos duygularla ilintilidir. Önemli olan dinleyici kitlesinin duygularını okşamak ve onları bu yolla ikna etmektir. Pathos, ne söylendiği(logos) ile ilgilenmez, ancak nasıl söylendiği ile ilgilenir. Şiirsel veya edebi konuşmalar pathos için güzel bir örnek teşkil eder. Ülkemizde pathos ile ikna oldukça yaygındır. Şarkı ve türkülerimizdeki sözler çoğunlukla pathos kullanarak yazılmıştır. Hem içerisinde veriler geçen (logos) bir şarkı oldukça sıkıcı olmaz mıydı? Ayrıca politikacılarımız da, genel olarak, ne yazık ki gerçek veriler (logos) yerine duygulara hitabet ile siyaseti yürütür.  Ayrıca suçluların iyi hal indirimi almasında yukarıda da bahsettiğimiz gibi kısmen pathos ve kısmen ethos etkilidir.

 

Pathos örnekleri:

  • Bu kadar haksızlık, düşük maaş ve fazla mesailer sonrası sana bir teşekkür edilmemesi seni de üzmüyor mu?
  • Bize iyilik yapmak için çabalarken hayatını kaybedenlerin en azından ailelerine bir iyilik yapmalıyız.
  • İşe çok fazla zaman ayırıyorsun ve hayatı kaçırıyorsun. Bu eğlenceli etkinliği mesaiye tercih etmen senin için daha iyi olur.
  • Kalbinin sesini dinle!
  • Bu yaptıklarım için gerçekten çok pişmanım. Mümkünse cezamdan indirim talep ediyorum.
  • Bugüne kadar hep bize karşı çıktılar ve engel oldular. Onlara yardım etmemelisin.
  • Burası ile ilgili içimde kötü bir his var. Burayı terk etsek iyi olur.
  • Şair ne güzel söylemiş değil mi?

Ethos, Logos ve Pathos üçgeni

Ethos, Logos ve Pathos üçgeni

 

Şu ana kadar retoriğin 3 ana dalını özetleyen kısmı okudunuz. Ayrıca bunlar ile ilgili örnekleri de yazımızda paylaştık. Yukarıdaki üçgen bütün yazının görselliğe indirgenmiş halidir. Bu üçgeni dilerseniz yanınızda taşıyıp (Kağıt harcamanızı önermiyoruz) hem özel hayatınızda hem de açık kaynak güneş köyü için ihtiyaç duyulan ikna argümanlarını üretmede kullanabilirsiniz. En etkili konuşmalar üçgenin üç köşesini de ziyaret eder. Üç kolun bir arada kullanılması her zaman kolay olmasa bile başarıldığında ikna için büyük bir etki yaratır.

Bildiğiniz üzere kurulmasını arzuladığımız güneş köyleri açık kaynak olacak. Açık kaynak sayesinde, yapılan iş herkes tarafından öğrenilebilir ve yorumlanabilir. Çünkü bu projelerin kaynakları, dokümanları açıkta ve ulaşılabilir durumdadır. Açık kaynak ve özgür projeleri isteyen kişi alır ve kendi istekleri veya beklentileri doğrultusunda değiştirerek yeniden bir üretim  veya altyapı sağlayabilir. Yazının başında bahsettiğim gibi bu yazı çerçevesinde üretilecek argümanları sizden beklemekteyiz. Yorumlar kısmında hem argümanlarınızı hem de yazıya eklemek istediklerinizi yazabilirsiniz. Burada biriktireceğimiz argümanlar ile güneş köyü ikna kitapçığı oluşturabilir ve hem ikna konusunda işimizi kolaylaştırır hem de daha geniş kitlelerin uyanışına destek olabiliriz. Lütfen fikirlerinizi paylaşmaktan kaçınmayınız.

 

Kaynaklar:

[1] http://www.ibrahimbayraktar.net/2014/01/sofistler-ve-sokrates.html

[2] http://www.toplumdusmani.net/v2/filozoflar/3620-sofistler-ve-sokrates.html

[3] http://www.tdk.gov.tr/index.php?option=com_bts&view=bts

[4] https://gecegezgini.wordpress.com/2014/04/16/arsito-ya-gore-retorik-ve-sokrates-in-savunmasi/

“İknanın Psikolojisi, Retorik” hakkında 1 yorum

  1. Naçizane söz başı; ”değişime ikna etmek” yerine , ”öze dönüş”e davet etmek diye başlayayım. Zira insanlar ne değiştiğini kabul eder, ne de değişmekten haz eder.
    Davetçinin iknadan önce de, Kentte nasıl bir hayatımız var? sorusunu sormalı ki, davet ettiği kişi, gidilecek yerden ziyade kiminle gideceğini daha çok önemseyecektir, zira mekanları yücelten de, alçaltan da insandır…
    Metastaz yapmış kapitalizm hususunda kendimizden emin olduktan sonra asgari müştereklerde buluşabileceğimiz birilerine ulaşabiliriz belki.

    İnsanların, zorunluluk harici ya da çıkarları doğrultusunda veya tanıdıklarının haricindeki insani ilişkilerinin kopukluğu ve adaletsizliğin hat safhada olduğu, diğer bir değişle, “modern insan”ın çöktüğü, sosyolojik olarak ta bir kaosun yaşandığı, Amerikalı Fromm’un da dediği gibi, ”…olmak yerine [adam, insan, müslüman vs], sahip olma derdinde olan insan, 1920 lerde İspanyol düşünür Gasset’tin de, “Hiç bir şey kitle kültüründeki yozlaşma kadar çabuk bulaşmaz” sözünü haklı çıkarırcasına
    bugünkü hastalıklı toplumda, sıfırdan bir şeyler verilebilecek birilerine rastlamak çok zor.

    İnsanların amacı, maddi ve manevi yozlaşmanın önüne geçmek ve sağlıklı nesiller yetiştirmek mi?
    Yemek ve para mı?

    Her şey den önce; bireysel şartların zorluğundan değil, merkezinde insan olan, varoluşunu sorgulayan, kendisini ”ötekiden” sorumlu hisseden,
    ilkeli! ciddi!, bahaneler üretmeyen yada en azından bu yol üzre gayreti olan, kişiler bulunabilirse ikna olabilir. Zira pazarlamanın babası, ulusları dahi pazarlarım diyen Amerika’lı Philip Kotler’in “Ulusların Pazarlaması”nda
    bahsettiği; ulusu, şirketi yada bir topluluğu maddi büyümeye odaklı hedef belirleyip, allayıp pulladıktan sonra vitrine koyduğu gibi, kurmak istediğimiz medeniyet/köyü de , salt” doğal” yemek ve bireysel ekonominin artması yönünde propagandalar ile pazarlamayacağız;

    Her şeyden önce; Dinin, canın, malın, aklın ve nesil emniyetinin garantisinin olduğu bir topluluğa davet edeceğiz.

    Bugün köye yada kırsala gidenlerin bir çoğunun da “öze dönüş” hususunda iknaya ihtiyacı olduğu aşikar…
    Maalesef toplumda ki ”kaçış” ile ilgili genel kanı;
    ”Doğaya/köye/taşraya gidelim, kendimiz de bir şeyler yetiştirdik mi doğaldır, yiyelim-içelim” modunda ve yaşantısı da bu…
    Kentlerden köye veya kırsala gitmiş, ya da yarı zamanlı giden,
    hobi bahçeleri vs sahibi, ya da ”zaman ve performans” odaklı üretim derdinde, bireyselleşmiş insanlardan neoliberal dünyanın, neoliberal köylerinde yüzlerce var, nafile…

muammer eren için bir cevap yazın Cevabı iptal et

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

*